Marketing and sales of ERP systems through webinars, using Sonapro in Chemnitz as an example

Webinare haben sich als wichtiges Marketinginstrument in der immer digitaleren B2B-Kommunikation etabliert. Bisherige Arbeiten haben sich besonders auf große Unternehmen oder den B2C-Bereich konzentriert. Dadurch ist die Dichte der Untersuchungen, die sich mit mittelständischen B2B-Unternehmen auseinandersetzen, begrenzt. Die vorliegende Arbeit untersucht die Forschungsfrage: „Inwiefern entsprechen der Einführungsprozess und die Nutzung von Webinaren als Marketinginstrument bei der SONAPRO Informationssysteme GmbH, den in der Forschung identifizierten, Erfolgsfaktoren für Webinare im B2B-Marketing und -Vertrieb?“ Ziel ist es, die Erfolgsfaktoren für Webinare im mittelständischen B2B-Bereich zu identifizieren und mithilfe eines Fallbeispiels praxisorientierte Handlungsempfehlungen abzuleiten. Methodisch bedient sich die Arbeit einer angepassten Form der theoriebasierten Literaturrecherche. Dafür wurden mittels relevanter Datenbanken Quellen aus den Bereichen Software, Marketing, Webinare und Vertrieb im B2B-Bereich untersucht. Die Auswertung überführt in Form eines Narrative Reviews die Erfolgsfaktoren in Handlungsempfehlungen. Die Untersuchung hat zwölf allgemein anwendbare und acht B2B-KMU spezifische Erfolgsfaktoren identifizieren können. Als besonders relevante Herausforderungen bei der Umsetzung haben sich der Fachkräftemangel, fehlende adäquate Zielgruppenansprache und Einschränkungen aufgrund europäischer Datenschutzgesetzgebungen herausgestellt. Die Ergebnisse liefern mittelständischen B2B-Unternehmen eine Orientierung zur erfolgreichen Einführung und Nutzung von Webinaren als Marketing- und Vertriebsinstrument. Durch die Handlungsempfehlungen lassen sich gezielt Ressourcen einsparen und trotzdem die Leadgenerierung sowie die Kundenbindung verbessern. Da die Arbeit der subjektiven Auswahl der Quellen des Autors, ihrer Methodik, sowie dem Einfluss des spezifischen Kontextes des Fallbeispiels unterliegt, ist sie in ihrer Aussagekraft eingeschränkt. Zukünftige Forschungen könnten weitere Perspektiven einbringen, die sich der Integration von KI, der Barrierefreiheit oder der Evaluierung des Return on Investment von Webinaren widmen.